Функции участников каналов продвижения страховых продуктов

Функции участников каналов продвижения страховых продуктов

Борьба за платежеспособного потребителя на страховом рынке формирует новые условия хозяйственной деятельности. Субъекты рынка разрабатывают новые схемы и механизмы взаимодействия страховых компаний и прочих финансовых организаций, а также все в большей степени вовлекают в процесс продажи торговые сетевые организации. В рамках данной статьи представлены результаты исследования каналов продаж страховых продуктов в России, дана оценка состояния и тенденций развития партнерских программ взаимодействия страховых компаний и нестраховых посредников. Сделан вывод о перспективных направлениях управления продажами страховых продуктов. 10, 19, 22 Цитировать публикацию: Управление продажами страховых продуктов: Срок публикации - от 1 месяца. Выше обозначенные проблемы определяются, но подробно не рассматриваются в работах, посвященных реализации сбытовой функции страхового маркетинга [8], недостаточное внимание уделено и особенностям построения каналов сбыта страховых продуктов в России и их реализации через нестраховых посредников. По мнению автора, управление продажами страховых продуктов — комплексное понятие, которые включает в себя два основных направления деятельности организации:

Развитие новых каналов распространения страховых продуктов

Количество заключенных договоров с физическими лицами за 10 месяцев текущего года составило 7,2 млн единиц, а с юридическими в десять раз меньше - 0,7 млн единиц. Теперь, когда есть понимание по основным направлениям роста рынка, постараемся понять, какие каналы продаж были задействованы. Агентские сети Конкретных данных о числе страховых агентов мы, скорее всего, найти не сможем.

3. Страховые посредники. Каналы продаж страховых продуктов: Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников.

Рынок Рынок должен анализироваться с точки зрения того, насколько он гарантирует, что много потенциальных потребителей будут иметь возможность приобрести товар или услугу. Важно иметь совместимость канала с аналогичными продуктами. Потребители являются достаточно консервативными в своих привычках, и поэтому любые радикальные перемены или отход от принятых норм воспринимаются ими с подозрением.

До тех пор, пока не будет обоснованных причин, никакого смысла отказываться от прежнего канала продаж нет. Например, производитель консервированных продуктов питания не станет в обычных условиях рассматривать продажу своей продукции по заказам через почту, если только компания не станет предлагать уж какой-то особенный продукт или эти консервы не окажутся в составе продуктовой корзины. Затраты на канал продаж Общепризнанно, что чем канал продаж короче, тем он дешевле.

Поэтому продажа компанией своей продукции в прямом режиме может обеспечить большой охват рынка, но помимо значительных инвестиций в торговых представителей компании придется понести серьезные затраты также на транспорт и склады. Однако это в значительной степени компенсируется более высокой маржой прибыли, которая получается за счет устранения посредников в процессе дистрибуции, и тем, что маржа с ними не делится.

Помимо этих финансовых критериев короткие каналы обладают преимуществом более оперативного выхода на конечных пользователей, что означает для компании более сильную позицию с точки зрения прогнозирования потребностей этой категории потребителей и их удовлетворения.

Места покупки страхового полиса владельцами недвижимости, процент от общего числа респондентов Часто тот или иной канал продаж необходимо рассматривать в совокупности с моделями потребительского поведения страхователей, использующих этот канал. Такой подход позволяет объяснить успех или неудачу канала продаж в конкретных условиях для определенного вида страхования. Обратимся к серьезной проблеме, которая в последние 2 - 3 года активно обсуждается на страховом рынке: Данный канал продаж может относиться к агентским продажам, но имеет существенную специфику.

С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании.

В практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги.

Принципиальное отличие страхового продукта от вида страхования состоит в том, что один продукт может объединять предложения по разным видам страхования и нестраховым услугам и, напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы. Отличительными чертами поведения потребителей являются недоверие к страховому рынку и плохое осознание потребности в страховании у предприятий и населения. Клиент, общаясь со страховщиком, сталкивается с необходимостью задумываться о разного рода негативных событиях смерть, болезнь, авария, пожар и т.

Страховщик не всегда рекомендует адекватные способы, как с этим справиться: Естественно, что при таком подходе у клиента возникает негативная ассоциация, поскольку он заинтересован в том, чтобы в результате действий страховщика застрахованные объекты были возвращены в исходное состояние, в каком они были до страхового случая: Таким образом, страховщики начинают осознавать, что продавать простые страховые продукты, подразумевающие денежное возмещение убытков страхователя, сложнее, чем продавать комплексный сервис, пакеты услуг.

Существует три типа организации продаж. Такой тип пакетных продаж исторически возник первым, в том числе и в Белоруссии продажа страховых полисов в билетной кассе, туристической фирме, банке, автомагазине и т. С юридической точки зрения подобное сотрудничество оформляется в виде агентских правоотношений с предприятием-производителем или продавцом либо с их представителями или сотрудниками. Причем такая форма сотрудничества при нормальных условиях выгодна всем трем сторонам: Однако этот способ продаж имеет и ряд серьезных недостатков.

Основной из них заключается в том, что так можно продавать только массовые, предельно усредненные по своим параметрам и условиям страхования продукты. С точки зрения экономии затрат страховщика это может быть и неплохо, однако для клиента при прочих равных условиях предпочтительнее получить индивидуализированный полис.

КАНАЛЫ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

Некоторые тезисы из работы по теме Каналы сбыта страховых продуктов и их характеристики. Введение Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом.

системы реализации страховых услуг, позволяющей повысить стимулирование реализации сбыта через систему скидок страхователям, премий агентам бизнеса на более дешевые каналы продаж; снижение операционных.

Принципиальная структура страхового рынка Следует также отметить и то, что одной из тенденций в страховом бизнесе является увеличение доли обязательного страхования и сокращение доли добровольного страхования. Страховой рынок Магаданской области характеризуется тем, что подавляющее большинство страховых организаций представлено на нем своими филиалами. В году в области работало лишь 2 местных страховщика: Сборы по ОМС составили руб.

Остальные страховщики, которых более 30, представлены филиалами. Дальнейшее совершенствование деятельности страховых организаций должно осуществляться на инновационной основе.

Канал продаж банков и страховых компаний — обзор материалов Интернета

Организация каналов продаж страховых продуктов и управление ими Организация каналов продаж страховых продуктов и управление ими В соответствии с планом текущего семестра 24 ноября года был организован и проведен мастер-класс на тему: Большой интерес у студентов вызвал разговор о современных страховых продуктах и каналах их распространения. Отдельно были рассмотрены современные тенденции, связанные с универсализацией каналов продаж и диджитализацией.

Слушатели не только расширили свои теоретические знания, но и получили представление о современной организации розничных продаж страховых продуктов. Много внимания было уделено вопросам эффективного взаимодействия различных подразделений для достижения стратегических целей компании на рынке розничного страхования. Проведенная лекция, по отзывам слушателей, способствовала формированию у них очень важных компетенций, связанных с одним из ключевых аспектов страхового бизнеса - организации продаж.

Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что В континентальной Европе доля этого канала продаж в страховании жизни весьма.

Современное и традиционное продвижение страховых продуктов на рынок разделяется на следующие виды деятельности: Инструменты запуска страхового продукта могут быть различными. Единых рецептов его коммерциализации не существует, однако можно выделить два основных подхода к этой проблеме. Первый из них активный способ запуска. Он заключается в массовой атаке на потребителя с использованием всех имеющихся средств воздействия широкой рекламы, агентских усилий, стимулирования сбыта.

Второй способ постепенный, не резкий. Он состоит во введении продукта на рынок без особой рекламы и ярких маркетинговых усилий [1]. Отсутствие единого элемента сразу же сказывается на эффективности работы на рынке компания теряет возможность активно увеличивать продажи и привлекать новых клиентов, а следовательно, вынуждена увеличивать тарифы, что отрицательно сказываться на ее бизнесе. Более современными так же считаются банки, автодилеры, колл-центры и т. Причем многие не воспринимают второй вариант как отдельные каналы продаж, не видят принципиальной разницы между ними.

С банком или автодилером заключается субагентское соглашение, и он действует как агент страховой компании, собственный колл-центр воспринимают как часть прямых продаж. Если современным взглядом посмотреть на систему продаж, то можно сказать, что в настоящее время она определяется только как сеть каналов, через которые осуществляется реализация страховых продуктов. Она неразрывно связана с процессом создания страхового продукта и приданием ему дополнительных ценностей.

Таким образом, покупка страхового пакта услуг из единичного решения превращается в процесс длительных, устойчивых экономических взаимоотношений между страховщиком и страхователем.

Развитие каналов продаж страховой компании

На торги выставлены активы неплатежеспособных банков на сумму 5,4 млрд грн оттого, как будет построена бизнес-модель СК с эффективными каналами продаж, будет зависеть эффективность и успешность СК на рынке. От этого также зависит положение компании среди конкурентов и ее имидж. Основным каналом сбыта страховых полисом для СК могут стать несколько каналов.

Система каналов сбыта страховой продукции для большинства ведущих компаний 4) серьезное регламентирование страхового бизнеса - наличие .

Возможные типы организации сбыта страховой продукции В настоящее время мировая практика знает несколько типов каналов сбыта страховой продукции: Страховые брокеры — это независимые физические или юридические лица, посредники, представляющие клиента во взаимоотношениях со страховщиком. Привлечение клиентов является его собственной задачей и не входит в круг интересов страховщика.

Для работы с брокерами головные офисы создают специальные подразделения — департамент работы с брокерами. Они укомплектованы специалистами, которые проводят анализ предложений брокеров, действующих от имени своих клиентов. Если предложение их устраивает, они дают согласие на заключение договора страхования. Основную часть клиентов брокеров составляют предприятия, на физические лица падает меньший объем заключаемых ими договоров.

В основном, их деятельность сконцентрирована на рынках крупного промышленного страхования, страхования водного и воздушного транспорта, грузов и т. Агенты в самом общем случае делятся на две группы: По данным на конец года в России имелось около 65 тыс. Однако их численность имеет тенденцию к снижению - в году их численность составляла соответственно 84,5 тыс. Это связано с общей тенденцией сужения рынка страхования физических лиц и переноса акцента на имущественное страхование промышленных предприятий, произошедшее за эти годы а страховые агенты работают, в основном, на рынке страхования физических лиц.

В настоящее время агентские сети являются основным инструментом активного сбыта когда страховщик ищет страхователя продукции в России.

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Каналы продаж страховых продуктов Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: Страховые агенты - физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными страховой компанией полномочиями. Деятельность страховых агентов регламентируется условиями трудового договора или соглашения со страховой компанией и Правилами страхования.

Страховой агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний. На основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компанией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномочия.

ления каналами продаж страховых продуктов и Программа лояльности, канал продаж, лояльность . ной страховщиками бизнес модели развития.

Личным опытом по созданию канала продаж через сайт делится Дмитрий Кузнецов. Основная причина — падение платежеспособности населения и, как следствие, сокращение спроса на услуги страхования. В такой ситуации страховым компаниям особенно важно обеспечить доступность своих услуг для клиента и высокий уровень сервиса на всех этапах взаимоотношений с ним. Один из возможных вариантов — использование интернет-решений для продажи страховых продуктов через партнеров или собственный сайт компании.

Эта технология позволяет расширить сбытовую сеть страховщика, сделать процесс оформления страховки максимально комфортным для клиента и минимально затратным для самой компании. Создаем легкий доступ для партнеров Многие страховщики активно пользуются таким каналом, как продажа через партнеров — это брокерские фирмы, банки, автомобильные дилеры и так далее. Например, при открытии вклада сотрудник банка может предложить клиенту застраховать жизнь или приобрести полис пенсионного страхования.

Тем самым у страховой компании появляется возможность обеспечить продажу своих продуктов без выделения значительных средств на активное привлечение целевой аудитории. При использовании партнерского канала продаж необходимо решить две задачи. Во-первых, у сотрудников фирмы-партнера должна быть возможность оперативно оформить для клиента страховой полис, предоставить его в распечатанном и подписанном виде клиенту. Во-вторых, важно обеспечить передачу данных о заключенных договорах в информационную систему страховой компании.

Выполнение обеих задач может быть организовано за счет создания в страховой компании специального интернет-портала.

Каналы сбыта страховых продуктов и их характеристики.

Статьи Развитие каналов продаж страховой компании Ранее мы уже отмечали, что управление продажами страховой компании включает в себя их планирование, организацию, мотивацию и контроль. Мы также выяснили, что организация продаж страховых услуг предполагает формирование организационной структуры продаж, а также развитие каналов и технологий продаж, создание сбытовых сетей страховой компании. Сегодняшний материал посвящен рассмотрению каналов продаж страховой организации. Для целей настоящей статьи под каналом продаж мы будем понимать способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа.

Каналы продаж бывают двух видов: Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис.

Балтийское информационное агентство, Санкт-Петербург, я г. Эксперт: Каналы продаж страховых полисов расширились. просмотров.

Но тот же год стал и последним годом работы для 73 страховых компаний. Мелкие страховщики становятся неконкурентоспособными: Драйвером роста среди страховых продуктов стало инвестиционное страхование жизни, а среди каналов продаж наиболее востребованным оказался банковский. Помимо страхования жизни активно развиваются страхование от несчастных случаев, страхование имущества граждан, страхование финансовых рисков. Долгое время бывшее лидером рынка автострахование сдало свои позиции.

Сегмент автокаско потерял в году 16,6 млрд рублей премий, а ОСАГО осталось основной болевой точкой рынка: Страховщики надеются на положительный эффект закона о натуральном возмещении, но оценить результаты удастся в лучшем случае к концу года.

3.6. Каналы продаж страховых продуктов

Используя открытую отчётность, которую страховые компании сдают в Центральный Банк России ЦБ , посмотрим на структуру продаж КАСКО через перечисленные каналы и уровень комиссионного вознаграждения агентов и других посредников. Несмотря на то, что многие страховщики говорили о необходимости развивать продажи через интернет, развивать прямые продажи, с целью снизить свои издержки, статистика показывает, что доля интернет продаж хоть и выросла в м году с 0.

Доля прямых продаж, исключая интернет, также подросла, но совсем немного с В продажах посредниками основной сегмент портфеля КАСКО также произошли небольшие изменения, снизилась доля агентских продаж с

Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России. В корпоративном страховании главными каналами продаж.

В качестве базового фундамента выступает такой процесс как анализ продаж. Поскольку способы продаж бывают разными, необходимо оценивать все каналы сбыта в комплексе. Качественный анализ делает продуктивным стратегические планирование, позволяет вырабатывать новые тактические методики. Методы анализа каналов продаж Выделяют несколько основных методик анализа. В любом случае, основной задачей является выявление преимуществ предложений страховщика и слабых сторон предлагаемых продуктов.

Для получения объективной картины, необходимо посчитать общий объем прибыли, выручки, получаемый от каждого из применяемых способов.

Страховые продажи


Узнай, как дерьмо в голове мешает тебе эффективнее зарабатывать, и что ты можешь сделать, чтобы очистить свой ум от него навсегда. Нажми здесь чтобы прочитать!